Quantes licitacions val la pena presentar?

Menys de les que penses i millor triades. Val més concentrar l'esforç en les obres on tens avantatge real (obra semblant feta, zona pròpia, criteris on pots puntuar) que repartir-lo entre desenes d'ofertes genèriques. El ratio d'èxit puja quan tries amb criteri.

Què he de mirar primer al plec abans de decidir?

Tres coses eliminatòries: la solvència o classificació exigida (si no la compleixes, no hi ha res a fer), el tipus d'obra (si s'assembla al que ja has fet) i el termini real de presentació comptant els dies que trigaràs a preparar l'oferta.

Quan és millor retirar-se encara que l'obra sembli bona?

Quan hi ha una visita d'obra obligatòria a la qual no pots anar, quan el plec exigeix personal o maquinària que no tens ni pots subcontractar, quan el termini d'execució és inviable amb els teus mitjans, o quan el plec té contradiccions que ningú t'ha aclarit.

Com sé si tinc opcions reals de guanyar?

Mira com es reparteixen els punts. Si el judici de valor pesa molt i tens obra semblant documentada, tens avantatge: pots explicar coses que la competència no pot. Si gairebé tot és preu, guanya qui més estreny, i has de decidir si pots competir en aquest terreny.

El pressupost de l'obra importa a l'hora de decidir?

Molt. Una obra massa gran per a la teva solvència et deixa fora d'entrada, i una massa petita pot no compensar els dies de paperassa. La franja bona és la que encaixa amb la teva mida: prou gran perquè valgui la pena, prou a l'abast perquè puguis complir.

Com decidir si et presentes a una licitació (i quan no)

Lectura de 8 min

Presentar-se o no presentar-se és la decisió més cara que una pime pren sense adonar-se'n. Cada oferta costa dies de feina. Presentar-se a tot crema l'equip, i presentar-se a poc deixa passar obra guanyable. Aquí tens el criteri que fa servir qui licita bé.

La decisió més cara que prens sense adonar-te'n

Preparar una oferta seriosa costa dies: llegir el plec, reunir documentació, redactar la memòria, calcular el preu. Si et presentes a tot el que surt, l'equip es crema fent ofertes que no tenien opcions. Si et presentes a poc per por de perdre el temps, deixes passar obres que podries guanyar. Els que liciten bé no treballen més: trien millor. I trien amb un criteri que es pot aprendre.

Els tres filtres eliminatoris

Abans de mirar res més, passa la licitació per tres preguntes. Si alguna falla, descarta i no hi dediquis ni una hora més.

Pots? El plec fixa la solvència o la classificació que cal acreditar, i de vegades habilitacions concretes. Això no es negocia ni s'improvisa: o ho compleixes el dia de presentar, o no hi ha res a fer.
És el que fas? Les ofertes surten millor on tens historial. Si l'obra s'assembla al que ja has executat, la memòria s'escriu sola amb exemples reals i el preu el calcules amb dades pròpies. Fora del teu terreny, tot són estimacions i la competència que sí que hi viu et passa al davant.
Hi arribes? El termini que compta no és el del portal, és el que et queda després de descomptar els dies que trigaràs a preparar-ho tot. I la zona també decideix: una obra on no pots posar els teus mitjans a un cost raonable és una obra que t'anirà en contra des del primer dia.

Senyals que val la pena

Superats els filtres, busca senyals d'avantatge. La primera és on es reparteixen els punts. Si el judici de valor pesa molt i tu tens obra semblant documentada, tens una carta que la competència no pot copiar: pots explicar com ho faràs amb exemples de veritat. Si gairebé tot és preu, guanya qui més estreny el marge, i llavors la pregunta és si pots competir en aquest terreny sense jugar-te la viabilitat.

La segona és el pressupost. Una obra massa gran per a la teva solvència et deixa fora d'entrada. Una massa petita pot no compensar els dies de paperassa que costa l'oferta. La franja bona és la que encaixa amb la teva mida: prou gran perquè valgui la pena, prou a l'abast perquè puguis complir sense tensar l'empresa.

Senyals de retirar-se a temps

Retirar-se a temps no és perdre: és estalviar dies de feina per posar-los on sí que hi ha partit. Aquestes senyals rarament milloren pel camí:

Visita d'obra obligatòria a la qual no pots anar. Sense el certificat de visita, l'oferta no compta.
Personal o maquinària exigits que no tens ni pots subcontractar amb garanties dins del termini.
Terminis d'execució inviables amb els teus mitjans reals. Guanyar una obra que no pots complir és pitjor que no guanyar-la.
Contradiccions al plec sense resoldre: si el PCAP diu una cosa i el PPT una altra, pregunta al portal abans d'invertir dies. Si la resposta no arriba o no aclareix, és mala senyal.

Les quatre xifres que et situen el terreny

Abans d'entrar en valoracions, hi ha uns quants imports a la llei que canvien les regles del joc. Saber en quin tram cau una obra et diu molt abans d'obrir cap document:

Fins a 80.000 euros de valor estimat: cap el procediment abreujat de l'article 159.6, el més àgil de tots, amb requisits relaxats.
A partir de 500.000 euros: la classificació empresarial passa a ser requisit d'aptitud (article 77). Si no la tens en el grup i la categoria que toca, no és que competeixis en pitjors condicions: no pots contractar.
Fins a 2.000.000 d'euros: l'obra pot anar per procediment obert simplificat, que és per on passa el gruix de la licitació de pime.
Per sobre de 3.000.000 d'euros: el contracte és susceptible de recurs especial (article 44), i això allarga els terminis abans de formalitzar.

No són fronteres absolutes, però orienten de seguida: una obra de 450.000 euros i una de 550.000 no es preparen igual ni competeixen contra les mateixes empreses, encara que s'assemblin sobre el paper.

El cost de presentar-se també és una xifra

La decisió de no presentar-se té mala premsa i sovint és la correcta. Una oferta d'obra ben feta són dies de feina de gent que fa falta en obra, i aquest cost es paga tant si guanyes com si no.

La pregunta útil no és si podries fer l'obra, sinó si tens una possibilitat raonable de guanyar-la a un preu que et deixi marge. Presentar-se a tot reparteix el mateix esforç entre obres que no pots guanyar i obres que sí, i acaba fent que les segones surtin pitjor preparades que les dels teus competidors.

La regla de qui licita bé

Val més presentar 30 ofertes ben triades que 80 a l'engròs. Cada oferta que descartes amb criteri és temps que inverteixes en una que sí que pots guanyar: millor memòria, millor preu, millor documentació. El ratio d'èxit no puja treballant més hores, puja concentrant les hores on tens avantatge real.

Aquesta criba és exactament la feina que licitum et treu de sobre: per cada licitació del PSCP respon el "m'encaixa o no" amb tres comprovacions sobre la teva empresa (zona, capacitat i obra habitual), perquè dediquis els dies a les ofertes que poden acabar en contracte.

Preguntes freqüents

Quantes licitacions val la pena presentar?: Menys de les que penses i millor triades. Val més concentrar l'esforç en les obres on tens avantatge real (obra semblant feta, zona pròpia, criteris on pots puntuar) que repartir-lo entre desenes d'ofertes genèriques. El ratio d'èxit puja quan tries amb criteri.
Què he de mirar primer al plec abans de decidir?: Tres coses eliminatòries: la solvència o classificació exigida (si no la compleixes, no hi ha res a fer), el tipus d'obra (si s'assembla al que ja has fet) i el termini real de presentació comptant els dies que trigaràs a preparar l'oferta.
Quan és millor retirar-se encara que l'obra sembli bona?: Quan hi ha una visita d'obra obligatòria a la qual no pots anar, quan el plec exigeix personal o maquinària que no tens ni pots subcontractar, quan el termini d'execució és inviable amb els teus mitjans, o quan el plec té contradiccions que ningú t'ha aclarit.
Com sé si tinc opcions reals de guanyar?: Mira com es reparteixen els punts. Si el judici de valor pesa molt i tens obra semblant documentada, tens avantatge: pots explicar coses que la competència no pot. Si gairebé tot és preu, guanya qui més estreny, i has de decidir si pots competir en aquest terreny.
El pressupost de l'obra importa a l'hora de decidir?: Molt. Una obra massa gran per a la teva solvència et deixa fora d'entrada, i una massa petita pot no compensar els dies de paperassa. La franja bona és la que encaixa amb la teva mida: prou gran perquè valgui la pena, prou a l'abast perquè puguis complir.