¿A cuántas licitaciones vale la pena presentarse?

A menos de las que piensas y mejor elegidas. Vale más concentrar el esfuerzo en las obras donde tienes ventaja real (obra parecida hecha, zona propia, criterios donde puedes puntuar) que repartirlo entre decenas de ofertas genéricas. El ratio de éxito sube cuando eliges con criterio.

¿Qué tengo que mirar primero en el pliego antes de decidir?

Tres cosas eliminatorias: la solvencia o clasificación exigida (si no la cumples, no hay nada que hacer), el tipo de obra (si se parece a lo que ya has hecho) y el plazo real de presentación contando los días que tardarás en preparar la oferta.

¿Cuándo es mejor retirarse aunque la obra parezca buena?

Cuando hay una visita de obra obligatoria a la que no puedes ir, cuando el pliego exige personal o maquinaria que no tienes ni puedes subcontratar, cuando el plazo de ejecución es inviable con tus medios, o cuando el pliego tiene contradicciones que nadie te ha aclarado.

¿Cómo sé si tengo opciones reales de ganar?

Mira cómo se reparten los puntos. Si el juicio de valor pesa mucho y tienes obra parecida documentada, tienes ventaja: puedes explicar cosas que la competencia no puede. Si casi todo es precio, gana quien más aprieta, y tienes que decidir si puedes competir en ese terreno.

¿El presupuesto de la obra importa a la hora de decidir?

Mucho. Una obra demasiado grande para tu solvencia te deja fuera de entrada, y una demasiado pequeña puede no compensar los días de papeleo. La franja buena es la que encaja con tu tamaño: lo bastante grande para que valga la pena, lo bastante al alcance para que puedas cumplir.

Cómo decidir si te presentas a una licitación (y cuándo no)

8 min de lectura

Presentarse o no presentarse es la decisión más cara que una pyme toma sin darse cuenta. Cada oferta cuesta días de trabajo. Presentarse a todo quema al equipo, y presentarse a poco deja pasar obra ganable. Aquí tienes el criterio que usa quien licita bien.

La decisión más cara que tomas sin darte cuenta

Preparar una oferta seria cuesta días: leer el pliego, reunir documentación, redactar la memoria, calcular el precio. Si te presentas a todo lo que sale, el equipo se quema haciendo ofertas que no tenían opciones. Si te presentas a poco por miedo a perder el tiempo, dejas pasar obras que podrías ganar. Los que licitan bien no trabajan más: eligen mejor. Y eligen con un criterio que se puede aprender.

Los tres filtros eliminatorios

Antes de mirar nada más, pasa la licitación por tres preguntas. Si alguna falla, descarta y no le dediques ni una hora más.

¿Puedes? El pliego fija la solvencia o la clasificación que hay que acreditar, y a veces habilitaciones concretas. Esto no se negocia ni se improvisa: o lo cumples el día de presentar, o no hay nada que hacer.
¿Es lo que haces? Las ofertas salen mejor donde tienes historial. Si la obra se parece a lo que ya has ejecutado, la memoria se escribe sola con ejemplos reales y el precio lo calculas con datos propios. Fuera de tu terreno, todo son estimaciones y la competencia que sí vive ahí te pasa por delante.
¿Llegas? El plazo que cuenta no es el del portal, es el que te queda después de descontar los días que tardarás en prepararlo todo. Y la zona también decide: una obra donde no puedes poner tus medios a un coste razonable es una obra que te irá en contra desde el primer día.

Señales de que vale la pena

Superados los filtros, busca señales de ventaja. La primera es dónde se reparten los puntos. Si el juicio de valor pesa mucho y tú tienes obra parecida documentada, tienes una carta que la competencia no puede copiar: puedes explicar cómo lo harás con ejemplos de verdad. Si casi todo es precio, gana quien más aprieta el margen, y entonces la pregunta es si puedes competir en ese terreno sin jugarte la viabilidad.

La segunda es el presupuesto. Una obra demasiado grande para tu solvencia te deja fuera de entrada. Una demasiado pequeña puede no compensar los días de papeleo que cuesta la oferta. La franja buena es la que encaja con tu tamaño: lo bastante grande para que valga la pena, lo bastante al alcance para que puedas cumplir sin tensar la empresa.

Señales de retirarse a tiempo

Retirarse a tiempo no es perder: es ahorrar días de trabajo para ponerlos donde sí hay partido. Estas señales rara vez mejoran por el camino:

Visita de obra obligatoria a la que no puedes ir. Sin el certificado de visita, la oferta no cuenta.
Personal o maquinaria exigidos que no tienes ni puedes subcontratar con garantías dentro del plazo.
Plazos de ejecución inviables con tus medios reales. Ganar una obra que no puedes cumplir es peor que no ganarla.
Contradicciones en el pliego sin resolver: si el PCAP dice una cosa y el PPT otra, pregunta en el portal antes de invertir días. Si la respuesta no llega o no aclara, es mala señal.

Las cuatro cifras que te sitúan el terreno

Antes de entrar en valoraciones, hay unos cuantos importes en la ley que cambian las reglas del juego. Saber en qué tramo cae una obra te dice mucho antes de abrir ningún documento:

Hasta 80.000 euros de valor estimado: cabe el procedimiento abreviado del artículo 159.6, el más ágil de todos, con requisitos relajados.
A partir de 500.000 euros: la clasificación empresarial pasa a ser requisito de aptitud (artículo 77). Si no la tienes en el grupo y la categoría que toca, no es que compitas en peores condiciones: no puedes contratar.
Hasta 2.000.000 de euros: la obra puede ir por procedimiento abierto simplificado, que es por donde pasa el grueso de la licitación de pyme.
Por encima de 3.000.000 de euros: el contrato es susceptible de recurso especial (artículo 44), y eso alarga los plazos antes de formalizar.

No son fronteras absolutas, pero orientan enseguida: una obra de 450.000 euros y una de 550.000 no se preparan igual ni compiten contra las mismas empresas, aunque se parezcan sobre el papel.

El coste de presentarse también es una cifra

La decisión de no presentarse tiene mala prensa y a menudo es la correcta. Una oferta de obra bien hecha son días de trabajo de gente que hace falta en obra, y ese coste se paga tanto si ganas como si no.

La pregunta útil no es si podrías hacer la obra, sino si tienes una posibilidad razonable de ganarla a un precio que te deje margen. Presentarse a todo reparte el mismo esfuerzo entre obras que no puedes ganar y obras que sí, y acaba haciendo que las segundas salgan peor preparadas que las de tus competidores.

La regla de quien licita bien

Vale más presentar 30 ofertas bien elegidas que 80 al montón. Cada oferta que descartas con criterio es tiempo que inviertes en una que sí puedes ganar: mejor memoria, mejor precio, mejor documentación. El ratio de éxito no sube trabajando más horas, sube concentrando las horas donde tienes ventaja real.

Esta criba es exactamente el trabajo que licitum te quita de encima: para cada licitación del PSCP responde el "me encaja o no" con tres comprobaciones sobre tu empresa (zona, capacidad y obra habitual), para que dediques los días a las ofertas que pueden acabar en contrato.

Preguntas frecuentes

¿A cuántas licitaciones vale la pena presentarse?: A menos de las que piensas y mejor elegidas. Vale más concentrar el esfuerzo en las obras donde tienes ventaja real (obra parecida hecha, zona propia, criterios donde puedes puntuar) que repartirlo entre decenas de ofertas genéricas. El ratio de éxito sube cuando eliges con criterio.
¿Qué tengo que mirar primero en el pliego antes de decidir?: Tres cosas eliminatorias: la solvencia o clasificación exigida (si no la cumples, no hay nada que hacer), el tipo de obra (si se parece a lo que ya has hecho) y el plazo real de presentación contando los días que tardarás en preparar la oferta.
¿Cuándo es mejor retirarse aunque la obra parezca buena?: Cuando hay una visita de obra obligatoria a la que no puedes ir, cuando el pliego exige personal o maquinaria que no tienes ni puedes subcontratar, cuando el plazo de ejecución es inviable con tus medios, o cuando el pliego tiene contradicciones que nadie te ha aclarado.
¿Cómo sé si tengo opciones reales de ganar?: Mira cómo se reparten los puntos. Si el juicio de valor pesa mucho y tienes obra parecida documentada, tienes ventaja: puedes explicar cosas que la competencia no puede. Si casi todo es precio, gana quien más aprieta, y tienes que decidir si puedes competir en ese terreno.
¿El presupuesto de la obra importa a la hora de decidir?: Mucho. Una obra demasiado grande para tu solvencia te deja fuera de entrada, y una demasiado pequeña puede no compensar los días de papeleo. La franja buena es la que encaja con tu tamaño: lo bastante grande para que valga la pena, lo bastante al alcance para que puedas cumplir.